众所周知，纸浆船、木屑船、火车滚装船、半潜船、救助船、综合勘察船、教学实习船、火箭运输集滚船和智能游艇等小众船型，订单需求小、技术难度大、准入门槛高，尤其是可参照的母型船资料少，有时往往数十年才有1艘订单。要想在这些小众船型市场占有一席之地，不仅要有对市场敏锐超前的战略眼光，还要有坚持、坚守和坚韧的市场开拓和品牌意识，以及全面的技术储备、完备的人才梯队和精益求精的工匠精神和科学态度。

　　面对小众市场，首先要有独到的眼光和精准的市场定位。以全球最大“美墨专线”火车滚装船为例。作为一种特殊船型，其设计难度大、市场订单少。但中国船舶集团有限公司旗下上海船舶研究设计院从20世纪80年代起就着手了该船型的相关研究，成功开发了航行于渤海湾和长江的多型火车滚装船，其研发设计的中铁渤海火车轮渡还曾获得国家科技进步奖。

　　同时，还需要深入了解目标受众的需求，结合技术创新和市场趋势，打造出真正满足消费者需求的特色产品。2012年，上船院收到了美国东湾公司的邀标来信，开始了火车滚装船走出国门的第一次尝试。设计团队直面船东关切问题并作出快速响应，围绕客户实际需求，而非抱着以往滚装船的设计经验一成不变，创新火车滚装和调载关键系统的设计理念。尽管因为种种原因，项目最终并未落地，但为之后的项目重启奠定了良好基础。2017年，项目再次启动。基于5年前良好的合作基础，上船院一举获得2艘美国—墨西哥航线的火车滚装船设计订单，并以数个“世界第一”成为世界滚装船领域的新标杆。这两艘船交付后，美国船东又提出了续造意向，共用该条航线的墨西哥船东也表达了强烈的造船意愿，与上船院展开可行性探讨。

　　此外，研发和品质保障必然是重中之重。前几年还是小众船型的汽车运输船（PCTC），目前已成为船舶市场的“香饽饽”。据统计，仅去年我国就承接了全球85%的建造订单。经过20多年的潜心研发、创新升级，上船院已将PCTC的装载量提升至10800车的历史新高度。如今，PCTC已成为该院研发设计的新品牌，成为我国船舶工业研发、设计、建造的一张崭新名片。

　　聚焦小众船型的细分市场，上船院取得了不俗的业绩，其市场影响力、竞争力、知名度和美誉度蒸蒸日上。这也表明，只要潜心钻研小众船型并精准定位市场、注重品质保障、加强品牌建设，小众船型也能做成大品牌。

　　（何宝新）